近日，在中原地產(chǎn)威海路分店，赫然貼出了“未來(lái)域一手代理，買(mǎi)家免傭”的廣告。二手房中介機(jī)構(gòu)代理新建商品房的做法并不稀奇，但“買(mǎi)家免傭說(shuō)”仍吸引了不少購(gòu)房者。
上海陰雨，但中原地產(chǎn)威海路門(mén)店前往未來(lái)域看房者卻坐滿了店面。熱鬧的場(chǎng)面與整條街中介門(mén)店的冷清構(gòu)成強(qiáng)烈反差。
記者隨著
下午1點(diǎn)鐘的看房班車(chē)出發(fā)，車(chē)內(nèi)二十幾人的位子座無(wú)虛席，而記者在前一天預(yù)約11點(diǎn)的看房車(chē)時(shí)，被經(jīng)紀(jì)人告知已經(jīng)訂滿。
熱鬧的看房場(chǎng)面在日趨清冷的冬日樓市，可謂難得一見(jiàn)。金地與中原的品牌聯(lián)手，看似市場(chǎng)奇招，卻是上海樓市進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的鮮明體現(xiàn)。
開(kāi)發(fā)商看好中介渠道優(yōu)勢(shì)
“和其他樓盤(pán)相比，未來(lái)域目前的銷(xiāo)售情況不好也不壞。但開(kāi)發(fā)商要求很高，可是按照他們規(guī)定的年底要推出的數(shù)量指標(biāo)，是肯定完不成的�！币晃涣私馕磥�(lái)域的業(yè)內(nèi)人士透露。
于是，借力二手門(mén)店優(yōu)勢(shì)，成為開(kāi)發(fā)商金地集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的一大舉措。
“中介機(jī)構(gòu)代理一手房是常有的，這一做法沒(méi)有任何違規(guī)處�！毙帕x房產(chǎn)某門(mén)店經(jīng)理任小姐向記者介紹。任經(jīng)理同時(shí)表示，這種合作一般都是中介商以一手代理商的身份直接接盤(pán)，代理部門(mén)與中介部門(mén)分開(kāi)，代理人員直接進(jìn)入售樓處組織銷(xiāo)售工作。而類似中原地產(chǎn)在二手門(mén)店推廣新盤(pán)的做法比較少見(jiàn)。
據(jù)了解，包括21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)等多家大型中介企業(yè)都或多或少地實(shí)踐過(guò)二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的銷(xiāo)售模式。但是業(yè)內(nèi)人士介紹，2004年時(shí)這種聯(lián)動(dòng)的效應(yīng)并不明顯，有一些中介此前也通過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售一手房，但是真正從門(mén)店實(shí)現(xiàn)的一手房成交卻寥寥無(wú)幾。
但中原地產(chǎn)卻并不愿意就此合作公開(kāi)表態(tài)。記者聯(lián)系采訪時(shí)，中原地產(chǎn)公關(guān)部人員表示，盡管這種合作已經(jīng)進(jìn)入操作階段，但對(duì)具體合作協(xié)議的解釋還不能公開(kāi)。而通過(guò)中介經(jīng)紀(jì)人，記者了解到，所謂買(mǎi)家免傭就是購(gòu)房者直接與開(kāi)發(fā)商簽訂購(gòu)房協(xié)議，不需要支付中介服務(wù)費(fèi)，而購(gòu)房交易成功后，開(kāi)發(fā)商需要支付給中介企業(yè)相關(guān)代理費(fèi)，“這也不是傳統(tǒng)的1%的賣(mài)家中介費(fèi)，而是0.5%�！苯�(jīng)紀(jì)人介紹說(shuō)，如果試行的效果比較理想，金地有意將全部代理權(quán)交給中原。
二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)漸成共識(shí)
二級(jí)市場(chǎng)(即新房銷(xiāo)售)原來(lái)只有售樓處一個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在通過(guò)二、三級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售，等于把一部分樓盤(pán)轉(zhuǎn)給中介去銷(xiāo)售，或者去推薦。這樣樓盤(pán)銷(xiāo)售就能網(wǎng)狀鋪開(kāi)。
據(jù)上房置換副總經(jīng)理陳建民回顧，早在1997年上海就已經(jīng)率先實(shí)踐了這種所謂的二、三級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)模式，主要做法為中介企業(yè)對(duì)商鋪或一些不良資產(chǎn)進(jìn)行整售或整合上市。
“發(fā)展商有房，中介有渠道。”中原地產(chǎn)副總經(jīng)理邱德章一語(yǔ)道破這種模式的核心。“對(duì)我來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)沒(méi)有二、三級(jí)之分，客戶買(mǎi)房，首先要考慮這個(gè)房子合理不合理�，F(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商，就是看到中原地產(chǎn)龐大的銷(xiāo)售點(diǎn)，所以他能夠交給我們。”邱德章同時(shí)表示，開(kāi)發(fā)商委托中介賣(mài)房的同時(shí)，也同時(shí)要調(diào)整到合理的價(jià)格�！耙v清市場(chǎng)上認(rèn)可的是什么價(jià)錢(qián)，他愿不愿意賣(mài)，這是供求的問(wèn)題�！币虼耍薪榈牧硪粋�(gè)作用還有幫助開(kāi)發(fā)商定價(jià)。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有待檢驗(yàn)
“由中介幫開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售，這種做法未來(lái)很可能越做越大。但是，在目前的房地產(chǎn)形勢(shì)下，怎樣在第一時(shí)間，三個(gè)月、半年，或是一年內(nèi)全部清盤(pán)，這會(huì)變得越來(lái)越難�！币晃恢薪槿耸勘硎�。
快銷(xiāo)行業(yè)，渠道為王。中介作為三級(jí)市場(chǎng)的渠道經(jīng)營(yíng)者，自有更貼近客戶的優(yōu)勢(shì)�！叭绻麊渭儚拇砩现v，代理商更專業(yè)，但是從談判技巧、客戶跟蹤能力上，我們無(wú)疑是有非常高的能力。在這種情況下二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)是非常有可能的�！币晃恢薪槿耸拷榻B，但是他也同時(shí)表示，在初步的嘗試過(guò)程中，效果還沒(méi)有理想中喜人。
“金地找到中原做銷(xiāo)售推廣，主要是看上了中原遍及各區(qū)的中介門(mén)店資源�！蔽磥�(lái)域廣告代理公司的工作人員介紹。而他并不認(rèn)為這是合理的銷(xiāo)售模式。因?yàn)楦髦薪殚T(mén)店的參與可能有損樓盤(pán)整體形象。
另外，這種合作模式下的諸多管理空白仍有待完善。例如，此前，經(jīng)紀(jì)人向記者表示，由于中介門(mén)店是組團(tuán)式帶看，可能有價(jià)格上的優(yōu)惠，但后經(jīng)記者在售樓處求證，價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)惠之說(shuō)。而隨團(tuán)而至的購(gòu)房者，在售樓處感到服務(wù)的雙重待遇。
在售樓處，記者了解到，如果是中介門(mén)店帶入的購(gòu)房者，將通過(guò)填表方式區(qū)別身份，以便計(jì)入中介業(yè)績(jī)。另一方面，雖然此前經(jīng)紀(jì)人也經(jīng)過(guò)了樓盤(pán)具體情況的培訓(xùn)，但是由于他們每天還要代理其他的二手房業(yè)務(wù)，對(duì)樓盤(pán)的了解程度并不深。在現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)記者問(wèn)及占地面積，具體房型問(wèn)題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人一次次找到售樓小姐，場(chǎng)面頗為熱鬧。
專業(yè)人士稱，這種代理做法雖然利用了渠道優(yōu)勢(shì)，但管理環(huán)節(jié)的銜接與合作，仍然是需要開(kāi)發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)共同解決的問(wèn)題。
盡管二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的合作過(guò)程仍有待完美的地方，但這一方式正越來(lái)越多地為開(kāi)發(fā)商以及中介機(jī)構(gòu)所采用。近日，當(dāng)記者再次走過(guò)中原門(mén)店時(shí)，另外兩則“買(mǎi)家免傭、一手代理”的廣告標(biāo)語(yǔ)出現(xiàn)在“耀江花園”和“凱欣豪園”名下。
業(yè)內(nèi)人士指出，未來(lái)房產(chǎn)增量會(huì)隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大而減少，但是存量也會(huì)因市場(chǎng)的擴(kuò)大而補(bǔ)充，而中介的根本不僅僅是一個(gè)樓盤(pán)的代理，而是根據(jù)客戶需求，幫助他們找到房源。同樣，對(duì)于開(kāi)發(fā)商，中介所做的是讓他根據(jù)需求去造房，并幫助打理，無(wú)論是出租還是銷(xiāo)售�！斑@不僅僅是新房和舊房之間的聯(lián)動(dòng)，要有長(zhǎng)期的聯(lián)動(dòng)，所以二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)有很大的拓展空間。”陳建民稱。
